Emprender no es lo mismo que tener un negocio.
Hay 3 sistemas que tienen que estar funcionando para que tu emprendimiento se convierta en un negocio.
Hoy te voy a compartir cuáles son y qué tener en cuenta para potenciarlos para salir del estancamiento.
Y al final hablar de la confusión que hay con los vendehumo.
Porque no hay nada más frustrante que esperar de un emprendimiento algo que no te puede dar.
Durante 5 años emprendí con mi marca personal y creé negocios que me permitieron viajar por el mundo, dar conferencias para miles de personas y comprobar una y otra vez que tanto yo, como muchos de mis clientes cometíamos el mismo error.
Querer hacer escalar “el negocio” porque aparentemente cualquier hijo de vecino puede facturar 10, 20, 50 mil dólares al mes si usa la fórmula del éxito de turno.
Y si bien en su momento no pude verlo tan claro como te lo voy a compartir ahora, sí experimenté eso que muchos están atravesando en este momento.
Pensar que hay algo mal en nuestro emprendimiento, o peor, en nosotros.
Porque claro, ves mil testimonios de gente menos preparada y con menos herramientas que vos que en 3 semanas logró facturar sus primeros 100k.
Después mirás tu cuenta del banco y tenés ganas de largarte a llorar.
Y como esto se va a poner bien práctico para que puedas revisar tu negocio y detectar dónde está tu cuello de botella,
LOS 3 SISTEMAS
En forma súper simplificada, en un negocio, tenemos 3 sistemas:
- Tráfico (→ captación)
- Oferta (→ conversión)
- Producto (→ transformación)
Es decir, necesitamos generar tráfico de clientes potenciales hacia una oferta (captación).
Luego necesitamos una oferta potente que convierta a esos potenciales clientes en clientes (conversión).
Finalmente necesitamos que nuestro producto o servicio logre la transformación que promete a nuestros clientes para que sean ellos los que nos ayuden a generar tráfico.
Quiero que analicemos lo que pasa apenas arrancamos en las dos situaciones más frecuentes:
La primera es que tenés un producto o servicio para ofrecer de antemano. Ejemplo, das servicios contables a negocios.
La segunda situación es que no tenés el producto todavía, pero sabés qué problema resolvés.
Habría una tercera situación que es la que no tenés el producto ni sabés qué problema resolver.
A esta última opción HOY no la voy a analizar para que no se haga tan largo y además porque en esa instancia creo que no llamaría un emprendimiento lo que tenemos.
Ahora sí, vamos a la situación más frecuente.
(Te recomiendo que lo veas en video acá)
I – Tenemos el producto o servicio
(para simplificar voy a decir producto, pero tené en cuenta que sería lo mismo para un servicio).
Si ya tenemos el producto, para tener un negocio lo que necesitamos es:
Crear una oferta del producto.
Vamos a tener un video entero en el que te voy a compartir cómo crear una oferta siguiendo un modelo que me encanta, el de “Oferta de 100M” de Alex Hormozi.
Pero en sí, la oferta es la descripción de lo que damos, a quién, bajo qué condiciones, con qué garantías y a qué precio.
Parece obvio, ¿no?
Dejame hacerte una pregunta.
Cuando alguien te pregunta por tus servicios… ¿te tenés que poner a redactar lo que ofrecés?
O sea… ¿te tenés que poner a escribir la oferta para cada cliente potencial?
Si es así… es porque no tenés la oferta definida.
Mucho menos podemos decir que tenés un negocio.
Vamos a descomponer de nuevo lo que tiene que incluir tu oferta:
- Qué ofrecemos
- A quién
- Bajo qué condiciones (tiempo, esfuerzo)
- Garantías
- Precio
Por ahora me quedo acá, aunque podríamos sumar algunas cosas más. Pero ya lo veremos más adelante en otro video.
Tenemos UNA oferta por cada combinación de elementos.
O sea… si tenemos las opciones A, B o C para ofrecerle a una personas, con las mismas condiciones y garantías a 3 precios distintos tenemos TRES OFERTAS.
Y así con cada combinación.
El error que cometemos prácticamente todos es que tenemos muchas ofertas al inicio. De esta manera nos cuesta entender qué funciona bien y qué no.
Por eso, desde este momento quiero que quede claro el tip #1.
“Crea UNA oferta. La mejor que puedas según tu criterio, pero una.”
¿Por qué?
Porque si tenés el producto definido y la oferta creada todavía no tenés un negocio.
Te está faltando el sistema de tráfico.
Y este es un tanto confuso.
Tráfico hace referencia a personas que se enteran de tu oferta.
¿Pero dónde está la confusión?
En que estas “personas” no son cualquier persona.
Son clientes potenciales.
¿Y qué diferencia hay entre una persona y un cliente potencial?
Para responder a esta pregunta hay un framework que nos puede ayudar.
Los niveles de consciencia.
En el nivel 0 tenemos a las personas que no necesitan tu producto porque no tienen el problema que resolvés o resuelve tu producto. (fuera de mercado)
No hace falta que te explique que a este nunca le vas a vender nada.
En el nivel 1 a las que tienen el problema pero no lo saben (inconscientes). Ejemplo, un oficinista que lleva una vida sedentaria. A este tampoco le vas a vender nada.
En el nivel 2 las que son conscientes del problema.
Un oficinista que tiene dolor de espalda.
A este lo único que le podés vender es un paliativo. Ejemplo un medicamento.
En el nivel 3 las que además de conocer el problema conocen la solución
Un oficinista con dolor de espalda que sabe que podría ir a un quiropráctico y llevar una vida más activa.
A este le podés presentar los beneficios de tu oferta para que pase al siguiente nivel.
En el nivel 4 las que además de lo anterior te conocen a ti y tu producto
El oficinista que además de lo anterior conoce tu clínica de rehabilitación para personas con una vida sedentaria donde ofrecen sesiones con quiroprácticos y seguimiento en el gimnasio y las posibles formas de sumarse.
Y a este, claramente, le podés vender.
En el nivel 5 los que te compraron y se beneficiaron de tu producto.
El oficinista que empezó en tu clínica
Este sería un potencial cliente de otro producto.
Ahora sí, volvemos al tema del sistema de tráfico.
Tener un sistema de tráfico no significa que cualquier persona vea la oferta.
Sino que un cliente potencial vea la oferta.
Es decir, una persona con un nivel de consciencia 3 o superior.
Como verás, no es taaaaan sencillo.
En general, muchas personas tienen que ver tu oferta para que un % de ellos sea un cliente potencial.
Pero lo mismo pasa con un negocio físico en un shopping por ejemplo.
Por adelante de la puerta pasan miles de personas, pero solo un pequeño porcentaje entra a ver (la oferta) y de ellos un porcentaje todavía más chico compra.
Y aprovechando la analogía del negocio físico… imaginemos que vende remeras.
Vende 5 un día. Después, durante 15 días no vende nada. Después vende 1. Y durante un mes no vende nada. Después vende 30, y así sigue con esta inconstancia total.
¿Le llamarías negocio?
Yo no.
Y es que no basta con tener tráfico, oferta y producto.
Para que sea un negocio tienen que estar funcionando continuamente.
Es decir, regularmente nuevos clientes potenciales se tienen que acercar a ver la oferta.
Continuamente un % (más o menos predecible) debería adquirir el producto.
Y un gran % (idealmente todos) deberían lograr resolver su problema con tu producto.
Cuando pasa eso es que podemos decir que tenemos un negocio.
Ahora que terminamos de ver el caso más frecuente, veamos la segunda situación.
II – Cuando no tenés el producto (o servicio) pero sí el problema que querés resolver.
En este caso se tiene que cumplir todo lo que vimos antes Y algo más.
Cómo no tenemos producto, o sea, no tenemos una solución todavía lo que necesitamos es crear un prototipo de producto.
Una prueba sencilla, que nos permita validar si efectivamente existe el problema en el cliente potencial y si nuestra solución lo resuelve.
Este es el caso de la mayoría de los emprendedores o freelancers que están empezando y donde cometemos un grave error. Preocuparnos por vender en lugar de validar.
¿Qué podemos que hacer en este caso?
Crear la oferta hablando del producto o servicio como si existiera y validar si hay interés. O sea, si hay personas que preguntan por el servicio.
En general se ofrece con un gran descuento o condiciones extremadamente favorables para el cliente (porque él también asume el riesgo de que no funcione).
Y si el prototipo funciona, no una, ni 5, sino muchas veces… podemos empezar a sistematizar la solución.
Y ahí, cuando tenemos el sistema en una versión funcional es que pasamos a repasar la oferta y el tráfico como te explicaba antes.
En resumen.
Necesitamos tener validados y funcionando de manera constante y más o menos predecible los tres sistemas para tener un negocio.
Esto es apenas una introducción al video en el que explicaré mucho más a fondo cómo crear la oferta, que es la pieza clave para crear el producto y entender cómo generar tráfico eficientemente.
Si te gustó hasta acá te invito a que te suscribas. En breve voy a compartirte una entrevista a Chris Do en la que hablo de esto también y la voy a dejar en una tarjeta por acá.
Para cerrar, como te prometí al principio quiero compartirte un poco mi visión sobre este momento de crisis de la confianza.
LOS VENDEHUMO
Se multiplicaron
- las ofertas que prometen el cielo
- los productos que no cumplen ni el 1% de las expectativas.
Pero para entenderlo vamos unos años atrás. Con lo que vi con mi propia experiencia.
Cuando empecé con mi marca personal en 2020 crear un curso estaba “pasando de moda”.
Pero estaba lleno de gurús que te vendían el sistema para vender el curso en automático.
¿Qué es lo que había pasado? Si creabas un curso en 2015, armabas una página de venta y metías plata en anuncios no era tan difícil tener un negocio.
La publicidad era barata, habían pocos creadores y poca competencia.
Funcionó tan bien que se llenó de vendedores de cursos de cómo armar el curso y los sistemas de venta.
Para el 2020 que es cuando empecé se había saturado un poco este modelo y popularizándose uno “nuevo”.
«el de los lanzamientos»
Primero con Masterclass, después con workshops, después con desafíos.
Se llenó de formaciones para implementar el modelo, incluso agencias dedicadas a eso.
Así es como empezaron a aparecer cursos del tema que se te ocurra.
Casi todos dependen de que les salga más barato captar un nuevo cliente con publicidad que el margen que les deja la venta.
Porque son negocios creados para vender UNA vez.
Generalmente porque el producto no es muy bueno, o porque atraen a clientes que no pueden extraer el valor del servicio.
¿Y qué pasó?
Como cada vez son más haciendo publicidad, esta se volvió más cara y el sistema de tráfico empezó a fallar y para que “siga siendo negocio” tenían que aumentar el precio.
Entonces salió como solución y moda el “high ticket”.
Que básicamente era aplicar tácticas de marketing, “autoconocimiento” y psicología para vender más caro.
(ojo, no tengo nada en contra con los productos/servicios de precio alto, sino al concepto de “high ticket” como un fin para que sea rentable el modelo de negocio con alto costo de publicidad y comisiones de cobro y closers).
Esto siguió evolucionando y en un video más adelante vamos a analizar los diferentes modelos.
Lo importante es que entiendas primero que ningún sistema, o modelo de negocio está ni bien ni mal.
Todos funcionan bien en algunos casos y mal en otros.
El punto es que quiero que entiendas que hay momentos en los que un modelo de negocio está de moda porque es la solución a los problemas de venta de ese momento.
Y si te subís a una ola que no va alineada a vos lo que te va a pasar es que te quemás.
Porque lo que intentás hacer es que funcione el modelo en lugar de tu producto o servicio.
Te metés en inversiones que no deberías, lidiás con riesgo que no condice con la situación de tu emprendimiento y sacás conclusiones erradas.
Terminás creando “el negocio que tendrías que tener” y no el que querés.
Y te lo digo porque claramente… lo viví.
¿y por qué te cuento esto?
Porque en las mentorías, la mayoría de las personas vienen frustradísimas.
No hay nada de malo en vos si todavía no facturás 10k, 20k o 100k al mes.
Dejá a un costado el FOMO que hay dando vueltas alrededor de un modelo de negocio y poné tu foco en lo que en realidad le da sentido al NEGOCIO.
Que para esta instancia debería quedar clarísimo.
Lo que le da sentido a todos los sitemas, lo que hace que valga la pena… son las personas.
Las personas que querés servir con tu producto.
Está trillado, pero no por eso es menos válido.
En el centro del negocio siempre está el cliente.
Gracias por leer y acompañarme en este viaje.
Como habrás visto, salieron muchos temas que quiero profundizar aparte 😉
