Modo Peter Pan

Seguramente recuerdes que, en Nunca Jamás las personas no envejecen. Tenían siempre la misma edad a pesar de ir pasando por muchísimas experiencias de vida.

Esta historia fantástica tiene mucho para enseñarnos en nuestro camino como Negocio Personal. Porque hay un gran problema al que nos enfrentamos todos cuando estamos creando nuestro negocio… La necesidad de crecer.

Al principio quieres tener un cliente, cuando tienes uno buscas mejorar el ingreso que te genera ese cliente a lo largo del tiempo (llamado también LTV o lifetimevalue). Luego vas por tu segundo cliente y por tu tercero, cuarto, …

Esta mirada se corresponde con algo que culturalmente se conoce como el “más es mejor”. Si en la escuela te sacas un 8, es mejor un 9, y por supuesto mejor un 10. Si tienes un 10, es mejor si tienes dos 10. Y mejor todavía es ser el mejor promedio y abanderado…

Cuando tienes un auto, suele buscarse uno más nuevo, más grande, con mejor rendimiento, de mayor confort. O bien 2 autos, o el auto y la moto.

Creo que queda en evidencia el punto. Consciente e inconscientemente asumimos que más (de lo “bueno”) es mejor como regla. Asociamos el crecimiento a un signo “saludable”.

Pero no siempre es así… El negocio que factura 4 cifras no es el mismo que el que factura 5 ni 6. La estructura y los riesgos que requiere un negocio que factura 7 cifras es muy diferente. Ni hablar del mindset, y la energía. No son mejores por ser más grandes.

Desde mi punto de vista, “el más es mejor” quita el foco y la relevancia al momento presente del negocio. Por eso, me parece que Paul Jarvis la rompió cuando dijo “Más no es mejor. Mejor es mejor.”

Si bien la estrategia que estoy por presentarte no es la única para concentrarse en el modelo “mejor es mejor” creo que puede ayudarnos a la mayoría. Se trata de traer la idea de “Nunca Jamás” a nuestro negocio.

El Modo Peter Pan

Esta estrategia consta de crear un negocio que no escale. Por diseño, elegimos NO CRECER.

Buscamos movernos en una “banda” de: facturación, clientes y usuarios, que está entre el mínimo que consideramos para ser rentables y el “máximo” que soporta la estructura (equipo, tiempo, inversiones, herramientas) que estamos dispuestos a mantener.

Suena loco, lo sé, pero voy a contarte por qué pienso que no querer escalar es una gran idea.

• Mejoras habilidades clave desde el inicio
• Dejas de abrumarte por “todo lo que podrías estar haciendo”.
• Te ayuda a no perder el foco de lo importante.
• Tienes un ambiente más controlado y predecible.
• Detectas las fallas instantáneamente y las resuelves en el momento.
• Tienes verdadera autonomía y baja dependencia.
• El riesgo de quedar fuera de mercado es casi nulo.

Vamos a repasar estas 7 una por una.

Mejoras habilidades clave desde el inicio.

Para que la productividad (más resultados con los mismos recursos) sea constructiva, tiene que ser un medio para un fin. Querer hacer las cosas más rápido como objetivo no suele ser tan efectivo como cuando estamos motivados por alcanzar un objetivo y mejoramos la productividad como un mediopara lograrlo.

Voy a proponerte pensar en este objetivo que vale la pena: Dejar de correr todo el tiempo para “apagar incendios”.

Imagina un día de trabajo en el que haces todo lo que planeaste hacer y “te sobra tiempo”. Del 1 al 10, ¿qué tan lejos estás de lograrlo?

Cuando el objetivo es crecer, muchas veces se exige al máximo la estructura para alcanzarlo e inevitablemente se terminan armando días y checklists interminables que nos hacen correr todo el día, sin posibilidad de preveer ni prevenir mucho que digamos…

Cuando pensamos en un negocio que no “tiene que” crecer, el foco está en mejorar lo que ya hacemos. Por eso, desde el inicio estamos con el chip de “mejorar” habilidades clave, tenemos más claro qué de lo que hacemos aporta valor y deberíamos profundizar. Esto decanta en que las cosas que “tienes que hacer” llevan cada vez menos tiempo.

Por ejemplo: Cuando empecé a crear contenido para mi marca personal me llevaba 4 horas crear un carrusel. Lo disfrutaba muchísimo y era algo central de mi plan en ese momento. Gracias a que el foco estaba en explorar, aprender y practicar (en lugar de querer vender, validar y escalar) en cuestión de pocos meses me llevaba 1 a 2 horas crearlos. De repente “gané” 2 horas cada día.

Recuerda, soy ingeniero. Nunca en la vida había diseñado algo para redes sociales. Tampoco había contado una historia ni intentado aportar valor, apenas conocía Instagram y no tenía comunidad. Realmente era mucho lo que tenía que aprender. Si mi foco en ese momento hubiese estado en crear un negocio y escalarlo hoy no estaría aquí.

Gracias a que mejoré mi habilidad rápidamente para crear mi contenido (que era mi objetivo principal de ese momento) mi jornada de 6 horas me permitió hacer mucho más. Desde estudiar, poner en práctica nuevas habilidades y generar más conversaciones (y comunidad).

Dejas de abrumarte por “todo lo que podrías estar haciendo”.

Siempre van a haber cosas por aprender, automatizaciones por implementar, herramientas por utilizar. Es imposible “estar al día”.

Una de las mejores formas de navegar esta realidad está en entender qué de lo que haces le aporta más valor al cliente/audiencia → ver qué habilidades vale la pena mejorar (porque impactan en ello) → destinar tu tiempo a practicar para ganar experiencia.

Por ejemplo:

Si diseñas webs para tus clientes, puede que te des cuenta que más allá del diseño, lo que termina valorando el cliente es que se generen ventas. Entonces, en lugar de ponerte a estudiar nuevas plataformas de diseño web o plugins, empiezas a estudiar sobre negocios digitales de manera tal que llegado el momento podrás asesorar a tu cliente con una perspectiva comercial que te diferencie de tus competidores.

Haciendo esto el valor percibido de tu servicio es más alto, los resultados serán más satisfactorios y te recomendarán más (generando indirectamente más oportunidades para tu negocio).

Fíjate el círculo virtuoso que genera este principio, volvamos a aplicarlo: ¿Qué podría seguir mejorando?

Si aprendes a usar herramientas y técnicas de comunicación que mejoren los famosos “briefs” o entrevistas con el cliente previo a enviarles una cotización, tendrás un mejor entendimiento, podrás cobrar mejor tu trabajo (y defender el valor) y podrás generar expectativas realistas de los resultados.

Fíjate que “lo normal” para un diseñador web sería que aprenda a usar la última tecnología que ayuda a que la página cargue un 20% más rápido. Si bien esto también “mejora la calidad del producto o servicio”, el valor percibido por el cliente (generalmente) es prácticamente el mismo.

Dejar de buscar crecer y escalar y poner foco a lo que hacemos y a lo que necesita nuestro cliente es fundamental. Si bien no son mutuamente excluyentes, me encuentro con que la inmensa mayoría de los negocios pequeños y marcas personales no pueden sostener ambos focos al mismo tiempo, sobre todo los primeros años.

La pregunta que surge inmediatamente después de leer esto, entonces es: ¿Cómo hago para darme cuenta qué mejorar para incrementar el valor percibido?

Te ayuda a no perder el foco de lo importante.

El hombre que persigue dos conejos no atrapa ninguno. Proverbio chino

Cuando dejas de pensar en crecer y decides sostener lo que tienes lo que empieza a suceder es que gran parte de la energía que dedicabas a generar nuevos clientes se canaliza donde se necesita. De igual forma, poco a poco, dejas de preocuparte por facturar siquiera.

El sistema empieza a trabajar armónicamente: mejoras tu valor percibido, tus clientes están más satisfechos, disminuye el % de clientes que se van, mejoras la venta de nuevos productos, creces con ellos, te recomiendan, más personas quieren trabajar contigo.

Y aquí está la clave. Con el paso del tiempo va a suceder que más personas van a querer trabajar contigo de las que puedes sostener con tu negocio.

Cuando llegas a ese punto te das cuenta que no tienes que preocuparte por la facturación. Tu propio “sistema” es autosustentable. Tienes tiempo para estar siempre alerta a cuestiones críticas y tienes una mejor visión a corto, mediano y largo plazo. Incluso vas a estar en mejor posición para capitalizar más el valor que aportas (esto podemos verlo cuando hablemos sobre fijación de precios para negocios personales).

Podrás decir “sí” o “no” con plena confianza. Sabes qué estás haciendo, por qué lo estás haciendo y con quién quieres hacerlo. Mejor foco.

Tienes un ambiente más controlado y predecible

Sin lugar a dudas hay problemas muy grandes que requieren soluciones enormes que potencialmente escalen a gran ritmo. Pero no TODOS LOS NEGOCIOS son así.

No todos tenemos que crear el próximo Uber.

Cuando tienes un techo, no tienes que preocuparte por contratar más freelancers, tercerizar más horas, capacitar más personas… Sino en la calidad de las personas que te acompañan. Incluso siendo un equipo pequeño puedes dedicar tiempo a generar una cultura organizacional.

Me refiero a crear en un ambiente donde las reglas estén claras y las personas motivadas en su día a día.

Es una de las pocas formas en las que puede existir un verdadero diálogo, confianza, entendimiento y claridad entre colaboradores.

La autonomía que sientes tú se transmite al equipo. Y aunque parezca un detalle, ese ingrediente es uno de los esenciales para que los demás disfruten trabajar contigo.

La estructura mínima también reduce:

• Reuniones
• Fallas de comunicación
• Falta de claridad en las responsabilidades
• La incertidumbre
• Costos por desvíos

Se habla mucho del desafío de escalar el equipo interno al crecer. Lo cierto es que si se ve como un “problema” es porque no era la solución para escalar en ese momento.

Cuando el crecimiento del negocio se da por diseño y de forma consciente, contratar es una solución real para un problema puntual de la estructura de negocio.

En lo personal, veo que la gran mayoría de personas idealiza muchísimo el tercerizar, contratar y delegar. Como si fuera una pastilla que se toma y a la hora ya te sientes bien. Creo que está bastante lejos de un medicamento y necesita de un diagnóstico certero.

Detectas las fallas instantáneamente y las resuelves en el momento.

Cuando tienes techo, “la solución” que ofreces está bastante acotada y simplificada. Esto hace que no necesites tableros de control complejos ni demasiadas métricas o variables que monitorear.

Cuando algo falla por primera vez, puedes darle solución relativamente rápido.

Cuando algo falla frecuentemente puedes destinar tiempo a mejorar tu sistema.

Cuando algo falla casi siempre puedes revisar si realmente es necesario. Ya que puede que estés queriendo ofrecer algo que en realidad está fuera de tu alcance en ese momento.

Por ejemplo:

Si vendes cursos online puede que detectes que un gran número de las personas que se registran al curso gratuito nunca miran ni siquiera el primer video. Este es un gran problema, porque la mayoría de tus clientes potenciales se pierden.

Como no tienes sistemas complejos, te lleva menos de una hora escribirle a las personas que se han registrado y no entraron a ver ningún video. Es probable que muchos te respondan y puedas detectar qué falló y arreglarlo.

Si luego de arreglarlo, el problema persiste, puedes ponerte a investigar y ver cómo otros colegas hacen el “aterrizaje” desde que dejas tu correo para acceder al curso gratis hasta que miras la primera lección.

Si implementando cambios no lo resuelves quizás es momento de revisar tus procesos o bien de adquirir nuevas herramientas o canales la comunicación con los alumnos.

Por supuesto que este ejemplo se puede implementar en cualquier negocio (esté creciendo o no). Pero cuando tienes un techo y no quieres crecer por encima de él, es probable que estés enfocado en resolver UN problema y todo tu sistema puede ser simple, medible y ajustable por ti.

Tu “único trabajo” es hacer que tu solución funcione, por lo que tiene sentido que gran parte de tu tiempo esté destinado a prestar atención a que todo fluya correctamente.

Tienes verdadera autonomía y baja dependencia

El día que dejas de preocuparte por la facturación del siguiente mes hay un peso que se quita de tu espalda. Es como que te das cuenta de que ahora puedes respirar. Estos son signos de que estás teniendo verdadera autonomía y foco.

Te das cuenta de lo importante y puedes no dejarte llevar por tensiones de las circunstancias, personas o sistemas.

Tienes las habilidades que necesitas desarrolladas, conoces bien a las personas con las que trabajas, a la perfección el problema que resuelves, estás atento a lo que necesitas para mejorar. Cada pieza está en su lugar. El ambiente está “controlado”. Siempre pueden pasar cosas que lo “saquen de control” y justamente tu trabajo empieza a ser encontrar la solución a la “nueva situación”.

Y puede que estés pensando… “Zeke, te estás olvidando del riesgo de perder un cliente y que pases de estar bien a los números rojos en un santiamén” y tienes razón en estar preocupado o preocupada.

El punto es que, con el tiempo, son más las personas que quieren trabajar contigo que las que puedes aceptar. Esto tiene múltiples beneficios que no vamos a analizar ahora, pero uno de los principales es que puedes elegir con quién trabajar. Que se vaya alguien abre paso a que encuentres el próximo cliente ideal.

El riesgo a quedar fuera de mercado es casi nulo.

Ser “pequeño” principalmente te asegura que no estás poniendo en riesgo tu patrimonio, tu reputación, tu futuro… Puedes (vas a) equivocarte, pero estos errores no te dejan fuera de mercado sino que son el medio por el cual aprendes.

Cuando no pusiste todo tu capital en tu negocio, no tienes la presión de que debe funcionar porque sino no tienes cómo pagarle a la gente. Por el contrario, llevas tu negocio a un punto en el que el crecimiento (entre el mínimo y el máximo) es escalonado, voluntario y medible.

Sé que en tu cabeza estás pensando… “Que lindo suena” pero el país de Nunca Jamás no existe. Y tienes razón. Estos principios no son para volverse un fundamentalista extremo (porque se transformarían en una nueva enfermedad de los negocios personales). Antes más bien son justamente modelos que cuestionan la forma de pensar y moldear un negocio.

Allá afuera, el 99% de los autores, emprendedores, coaches predican sobre el crecimiento y los sistemas para escalar al infinito. Su ideal es tener un negocio en el que no dedicas tiempo, facturas X cifras y puedes ser feliz haciendo lo que quieras con “tu tiempo”.

Aquí el planteo es diametrálmente opuesto. No quieres dejar de trabajar, sino más bien disfrutar de lo que haces toda tu vida. Entendiendo que tu negocio personal va a crecer en la medida que tú crezcas, evolucionará contigo y tus intereses. Será un medio para un fin, no una alienación dentro de tu vida donde haces dinero para luego vivir fuera de esta burbuja.

El foco no debería estar en NO CRECER. El foco tiene que estar en proyectar un negocio valioso con disfrute y autonomía en lugar de un negocio que depende de hacer “más negocio”. Quitarle el foco al crecimiento ayuda a poner toda tu energía en donde realmente hace la diferencia.

El punto es que cada negocio personal tiene su particularidad y solamente tú sabes qué necesitas para mejorarlo. Así como es fundamental poner el foco en las tareas que agregan valor al cliente, es importante gestionar un espacio para poder pensar en esto.

Lo “paradójico” de esta historia es que vas a terminar creciendo si así lo quieres. Pero la diferencia va a estar en que vas a ser mucho más consciente y a elegir cuándo y cómo crecer. Crecer va a ser un resultado de lo que haces y no un objetivo en sí mismo.

Allá afuera, autores, emprendedores y coaches predican sobre el crecimiento y los sistemas para escalar al infinito. Su objetivo de negocio busca no dedicar tanto tiempo, facturar en automático y ser feliz haciendo lo que quieras con “tu tiempo libre”.

Y si, la verdad que hoy empatizo bastante más con Peter Pan…